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用電子郵件開通“財(cái)路”
作者：佚名 日期：2002-8-13 字體：[大] [中] [小]
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目前使用電子郵件來發(fā)布產(chǎn)品信息已成為較普遍使用的營銷手段。而對于營銷人員來說，使用互聯(lián)網(wǎng)來招攬新客戶，就更像是給自己額外招聘了一個銷售代表，卻無須增添額外的人工一樣。
的確，電子郵件能運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑挘@是一種既能接觸大量客戶，向他們推銷自己的產(chǎn)品，并能鼓勵客戶“回頭”，同時成本還很低廉的有效營銷手段。但是，如果不是經(jīng)過慎重考慮，以及在使用前做好了策略性的計(jì)劃與安排，就貿(mào)然使用互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)踐會證明給你看，你這“銷售代表”是招聘錯了。正如專家指出的，高科技是一個好的“仆人”，而絕對成不了一個好的“主人”。因此，就算高科技能幫助人們做一些事情，也不意味著你就能完全依賴它來完成整項(xiàng)工作。
產(chǎn)品目錄制作是關(guān)鍵
即使你相信市場會對你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，你也不太可能完全靠自己去逐一將這些客源挖掘出來，借助電子郵件來發(fā)布產(chǎn)品信息，從而吸引客戶自己找上門，這當(dāng)然不失為一個值得考慮的途徑，但問題是你如何吸引一大幫對你一無所知的陌生客戶呢？向大量陌生客戶發(fā)送電子郵件，要取得好的效果關(guān)鍵是取決于你所制作的產(chǎn)品目錄內(nèi)容的質(zhì)量。你的產(chǎn)品目錄越接近你的目標(biāo)對象的口味和需求，你的銷售成績就越理想。這值得你花額外的錢去制作一份讓銷售對象心動的產(chǎn)品目錄。
另外，給銷售對象一些實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，例如免費(fèi)送貨或買一送一，并在具體的產(chǎn)品系列底下清清楚楚列明所對應(yīng)的優(yōu)惠項(xiàng)目。你會驚喜地發(fā)現(xiàn)這么快就有客戶主動與你聯(lián)系。據(jù)一份市場調(diào)查顯示，在你的電子郵件送出后，大約80%的回應(yīng)會發(fā)生在頭4至6個小時內(nèi)。
有一點(diǎn)要提醒的就是，產(chǎn)品目錄要有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。
如果你所發(fā)送的產(chǎn)品目錄內(nèi)容空洞，光是說些“買我的吧”的話，然后就讓它滿世界飛，結(jié)果只會搞臭你的公司或你自己的名聲。為了減少由于使用互聯(lián)網(wǎng)而令你在市場營銷當(dāng)中產(chǎn)生不必要的麻煩以及保住自己的好名聲，你甚至可以考慮聘請一個顧問。
問候語要體現(xiàn)個性化
使用電子郵件來發(fā)展相互業(yè)務(wù)關(guān)系這一方式也逐漸流行，但關(guān)鍵是要將不同的目標(biāo)對象進(jìn)行差異化對待。比如你是搞業(yè)務(wù)的人士，總有很多機(jī)會結(jié)識大量的新朋友，比如通過貿(mào)易展覽會、商會聚會或其他方式與他們?nèi)〉寐?lián)系，當(dāng)你處在這種場合，你與其他業(yè)務(wù)人士就哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行過商談，都應(yīng)立即在你的業(yè)務(wù)記錄卡上逐一做簡短的記載。
而如果你還想通過與這些業(yè)務(wù)人士多次接觸，將他們發(fā)展成你的潛在客戶或能為你推薦生意的人際資源的話，你就有必要將這些業(yè)務(wù)人士的電子郵件地址制成表，然后逐一將這些人的個性特征用一到兩個句子概括出來。
或許有人會這么想，如果自己在某個聚會上結(jié)識了一些業(yè)務(wù)上的新朋友，為了讓他們記住自己，第二天就給這些新朋友們發(fā)送一些“很高興認(rèn)識你，保重，讓我們下次見面再暢談一番”之類的電子郵件，他們就會記住自己了。其實(shí)這種想法毫無新意，自然也不會特別引起對方的注意。因此，如果你要達(dá)到讓對方記住自己的目的，就要花多點(diǎn)心思針對不同的目標(biāo)對象的特點(diǎn)設(shè)計(jì)個性化的問候語，然后通過電子郵件發(fā)送給他們，讓對方感到你很特別，而且真的在乎他們，這樣盡管花多了你一點(diǎn)時間，但效果絕對的好。
通過電子郵件，創(chuàng)造聯(lián)系機(jī)會有很多種方式。比如給新相識的業(yè)務(wù)朋友發(fā)一些短信息，大略告訴他們你知道怎樣做能為他們省錢，然后請求一個見面機(jī)會。
挖掘電子郵件地址資源
如果你想隨機(jī)發(fā)送宣傳信息，而又苦于沒有辦法知道更多的電子郵件地址的話，下面一些途徑還是可供參考的。比如，你可以留意公司在網(wǎng)上的新聞發(fā)布或其他一些信息的披露，這通常都附有這些機(jī)構(gòu)的名稱和電子郵件地址；另外，你還可以打電話給公司，然后告訴部門秘書，你想核實(shí)一下某先生或某小姐的電子郵件地址———而其實(shí)你是完全不必要事先知道他(她)們的電子郵件地址，這么做的目的，是因?yàn)橥ǔＧ闆r下，人們較愿意核實(shí)信息，而卻不太愿意給出信息，在所謂核實(shí)的同時，你就可以掌握其電子郵件的地址了。
而如果你清楚自己的銷售對象是哪類公司，卻不知道這些公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人是誰以及如何與其聯(lián)系，這時你就要主動將自己的電子郵件地址發(fā)送到該公司的電子郵箱里并說明情況，請求幫助，通常你都會得到答復(fù)。
注意事項(xiàng)
在使用電子郵件傳遞信息時，要注意發(fā)送郵件，尤其是第一次發(fā)送，不要帶有附件，因?yàn)槟壳熬W(wǎng)絡(luò)病毒盛行，許多人并不太愿意隨隨便便就打開一個附件。相反，你可以在你的發(fā)送網(wǎng)站上建立一個鏈接，將你想傳遞的大量信息放在里面，供有興趣的業(yè)務(wù)人士自己登錄瀏覽。
另外，除非是小額交易，如果不是，就不要通過電子郵件的方式來確定一筆交易。當(dāng)一筆交易談成后，最好是主動約見你的客戶，大家面對面做最后的落實(shí)。因?yàn)闊o論電子郵件里的條款敘述得多明確或制作的電子圖表有多好，都不如面對面做最后的落實(shí)，讓人心里感到踏實(shí)。
過多依賴電子郵件來達(dá)到銷售目的，只能讓你成為電腦的奴隸。重要的是學(xué)會如何平衡花在電腦顯示屏前與花在活生生的客戶面前的時間。他們不僅是買你產(chǎn)品的人，還是能擴(kuò)大你銷售范圍的人際資源。記住，人只與人做交易，電子郵件只是你的一個高科技助手，他永遠(yuǎn)替代不了真實(shí)的你。